为了进一步扩大陕西水果在武汉市场的占有份额，今年8月，我们对陕西水果在武汉的销售情况进行了专题调查。
　　我们先后走访了湖北省和武汉市的有关主管部门和武汉市的两个主要水果批发市场及部分零售商。通过调查，对陕西水果在武汉的销售情况有了初步的了解。
　　一、陕西水果在武汉市场销售现状
　　(一)销售的主要品种。目前，陕西水果在武汉市场销售的品种主要有苹果、梨和猕猴桃和少量的石榴、柿子、桃、大枣等。其中苹果占销售量和销售额的大部分，以红富士为主，有一定数量的秦冠；近两年嘎拉苹果也开始进入市场。
　　(二)销售的数量。从我们在武汉华中、沙湖两个主要水果批发市场的调查看，年水果总交易量约为30万吨。加上其他零星市场的交易量和直销量，保守估计，武汉市场年水果销售量在50万吨以上，其中苹果所占比例将近一半，约为25万吨。陕西苹果目前所占市场份额约为35%，大约有9万吨，占陕西2002年苹果产量的23%。陕西的梨、猕猴桃等其他水果销量约为2万吨。总计陕西水果在武汉市场年销量达11万吨，占陕西2002年水果总产量的21%。
　　(三)质量状况反映。陕西水果总体来说，在武汉普遍受到欢迎和好评。红富士苹果因味甜、水分足、色泽好及较其他省份的苹果更耐储存而受到经销商和消费者的喜爱，尤其是陕西洛川苹果最受欢迎；陕西的酥梨因口感好也颇受好评；武汉市场猕猴桃总体销量虽然不大，但陕西猕猴桃在武汉市场占有绝对优势；大荔西瓜在武汉市场也有一定名气，较好地补充了武汉西瓜市场的淡季；其他的水果如石榴、大枣等也有一定影响。
　　(四)主要产地和销售对象。目前陕西在武汉销售的苹果主要产自礼泉、白水、洛川、旬邑等地；酥梨以蒲城居多；猕猴桃主要来自周至；石榴、柿子则主要产自临潼等地；西瓜以大荔最多；枣以延安等地为主。销售对象主要是武汉各批发市场的果行批发商，有一小部分直销团体单位，还有一部分经武汉中转后销往周边的市县。供货商以陕西水果产地的果商和果农为主。
　　(五)主要的销售方式。陕西水果在武汉市场的销售方式主要是代销。一般由供货商将水果交武汉果行批发商经销。价格根据市场情况由双方议定，售后结算，果行批发商提取一定比例的行费。另外陕西也有一些果商在武汉开果行自营水果批发业务，供销业务全部独自承担，但这种情况目前在武汉较少，尚未形成一定规模。
　　二、陕西水果在武汉销售中存在的问题
　　(一)质量标准不严格。一是表现在不同质量规模的水果混装。包装箱中上层装质优等级高的，下面装质次等级低的，质量分级把关不严，既影响了声誉，也影响了销售价格和销量，这一现象在苹果销售中表现尤为突出；二是装箱数量不足。水果装箱报告重量与实际重量不符，是各省都存在的普遍现象，陕西也不例外。在竞争激烈、大力提倡商业诚信的今天，这一问题对陕西今后水果销售的影响也是不容忽视的。
　　(二)包装整体水平较低，不能适应市场要求。近年来，陕西水果包装水平整体有了较大提高，但与山东、河北等地相比，仍存在一些问题。一是彩箱比例较低，且图案设计不够美观和新颖，黄板箱和袋装等低档包装仍然占较大比例。二是不同等级品质的水果在包装上缺少明显的分级分类标识。三是在适应市场不同消费对象、不同消费季节对包装的要求上还有较大差距。比如，零售商、超市和不同层次的消费群体均对包装有不同的要求，节日与平时销售在包装的大小、印制质量、方便性等方面上也有较大差异。四是相当部分的包装箱没有印制明确的原产地，如产地大量标为“西北优质果品基地生产”等，既不利于宣传陕西原产水果品牌的质量和特色，也给冒牌货以可乘之机。
　　(三)销售方式单一，产品档次较低，经营各自为阵，规模较小。陕西水果进入武汉市场主要通过当地果行批发商代销，销售价格偏低，利润较薄，产供销一条龙的经营模式在武汉远没有形成气候。供货主要是产地的小果商和果农，有一定规模的专业经营公司较少，产品也以中低档为主，难以直接进入大型超市和连锁店销售。直销团体单位的数量也微乎其微。各供货商分散在不同的果行中，各自为阵，互不联合，没有形成陕西水果营销合力，缺少有效的宣传活动，不利于陕西水果做大做强。
　　三、陕西水果在武汉市场销售前景分析与建议
　　武汉地区人口有800多万，是华中地区水陆交通的枢纽，素有“九省通衢”之称，其市场辐射力极强。目前武汉正在建设和规划建设武汉中心批发市场、八达通果品批发市场、华南水果批发市场等几个大的水果交易市场，将进一步扩大武汉的水果交易量和武汉水果市场对周边地区的辐射能力。这为陕西水果更大规模进入武汉市场提供了更为广阔的平台和更有利条件。
　　从武汉水果市场销售看，武汉市区内水果品种主要是梨、桃、葡萄等，产量较少，所占市场份额低，几乎对武汉水果市场不构成影响。湖北省水果以柑桔、梨、桃为主，2002年全省水果总产量为223万吨，其中柑桔占四成。湖北省年人均水果占有量为38公斤，低于全国68公斤的水平，更是大大低于陕西143公斤的水平。湖北水果除部分自销以外，大部分销往外地，而湖北省的群众消费的水果绝大部分靠外地供应，这就是湖北省及武汉市水果流通的特点。陕西水果在品种和季节差上对武汉有补充作用，在数量和质量上有绝对优势，这为陕西水果扩大在武汉的销售提供了可能的市场空间。
　　在这次调查中我们发现，与山东、河北等水果大省比较，陕西水果在武汉市场上虽然有不少优势，但也存在一些劣势。以苹果为例，从优势上看，陕西苹果品质好，知名度高，几乎在武汉家喻户晓。市场占有份额高，特别是九十年代初，陕西秦冠的招牌大街小巷比比皆是。
　　九十年代中期以后，各省都加大调整农业产业结构力度，加快了苹果品种的优化和更新换代，引进和移植了许多水果新品种。而陕西果商的整体市场意识与其他省份也存在着较大差距，致使陕西水果在武汉市场面临的形势更为严峻。
　　面对挑战和机遇，要在稳住现有市场的基础上进一步扩大陕西水果在武汉市场的销售，我们建议要加强以下几方面工作：
　　一是努力加快新品种的更新换代速度和规模，适度扩大培植早熟水果品种的栽培面积，同时做到优质高产，尽可能地抢先占据淡季水果市场。
　　二是强化果商、果农质量等级意识，严格按等级标准分装，定级定价销售，确保质量标准。
　　三是适应市场不同销售对象和节日的多种需要，大力改进包装技术，在水果主要生产基地建立一批有一定规模、有较高设计生产水准的专业包装箱厂，实行规范化管理。
　　四是引进有一定经营规模的水果专业销售商和水果生产龙头企业，建立起供销或产供销一条龙销售链，在武汉水果市场开展集团化、规模化经营。对分散的陕西果商，实行联合经营，形成合力，打出整体优势。如利用陕西水果已有的知名度，在武汉水果批发市场中建立陕西水果批发中心或批发一条街等。
　　五是在努力实现集团规模经营和发挥整体优势的同时，加大宣传力度。水果销售旺季集中组织开展一些力度较大的宣传促销活动，真正打造出陕西地域水果的品牌，使陕西水果的形象真正深入湖北人心，提高其在武汉市场的占有份额，并在武汉市场保持其长盛不衰的生命力。★