□ 张晓伟
　　汉江工具厂现有职工3000人，其中各类专业技术人员800多人。拥有进出口自营权。 陕西省大型复杂刀具研究所设在厂内，可承担各类刀具的开发、研制工作。
　　近年来，汉江工具厂在上级领导和有关部门的大力支持下，依靠自身的努力，不断 进取，各项经济指标均名列同行前茅，成为行业的“排头兵”，走出了一条自我发展之 路。
　　以转机建制为契机增强企业活力 我厂近几年始终把改制作为企业的重中之重，结合企业实际，认真贯彻落实党的十五 大精神和省委、省政府两个《决定》，努力探索“三线企业”发展的新路子。
　　“精干企业主体，放开搞活外围”是我厂改制的一大特点。
　　早在两年前，我们就着手对工厂资产进行了全面而又细致的核查。一方面，把非经 营性资产从主体——刀具加工部分彻底剥离出去。另一方面，对工艺性辅助分厂也进行 大幅度的合并与剥离，在充分发挥他们在设备、人才、技术、市场等方面优势的前提下， 把工艺性辅助分厂整体推向市场。目前已有两个分厂走向市场。最优良的设备、最优秀 的人才向主体——刀具生产倾斜，使企业可以腾出精力对主体进行开发和改造。面对竞 争激烈的市场，我们不惜筹巨资先后对滚刀和拉刀进行了技术改造。仅此两项改造，就 使我厂滚刀和拉刀的制造水平达到了国内最先进的水平。
　　在放开搞活外围上，我们从1996年开始，先后将原生活服务公司所属的职工食堂、 小餐厅、浴池、煤场、液化气站等以租赁承包的方式交给个人经营；同时，逐步对职工 医院、运输公司、劳动服务公司等单位进行剥离。这样，就使企业甩掉了一些包袱，一 改过去“大而全”、“小而全”的状况，使主体更精干，企业得以轻装上阵，走向市场。 目前，“外围”部分租赁承包后运转顺利。
　　在企业改制中，我们没有照搬大中城市企业改制的经验和模式，而是结合 “三线企业”实际搞改制，把国家利益和职工利益放在首位，得到了广大职工的支持和 上级部门的肯定。目前，企业内部已形成良好的奖励机制、竞争机制、约束机制、监 督机制、分配机制等，并积极努力建立现代企业制度，使企业走“有限责任公司”发展 的路子。预计这项工作将在年内完成。那时企业将会轻装上阵，更快地发展。
　　以科技为先导增加产品技术含量
　　汉江工具厂是陕西省精密复杂刀具研究基地。企业历来重视技术工作，政策向科技 人员倾斜。注意发挥科技人员的积极性，对有突出贡献的科技人员，在住房、调资等方 面优先考虑。工厂每年召开一次科技大会，对技术改造项目和新产品开发的有关人员进 行表彰奖励。近几年来，企业加快了设备改造步伐。先后投入几千万元，引进了圆磨 滚刀生产技术和设备。为提高拉削刀具的质量，生产高精度的各种特型拉刀，从国外又 引进了数控花健磨床、数控拉刀磨床、数控外圆磨床和数控平面磨床四台高精度设备。 这些关键设备的引进，提高了产品的档次和技术含量，为企业的长足发展和最大限度地 占领市场，替代进口，打下了坚实的基础。
　　在引进设备的同时，企业下大力气进行自我改造。充分利用本厂开发的电子自动化 控制技术对普通车床、铣床、磨床进行数控改造。目前已改造设备50台。它不仅提高了 工效和加工精度，还大大减轻了工人的劳动强度。
　　在新产品开发上，工厂投入大量的人力、物力，“研制一代，生产一代，开发一代”， 不断加大产品的科技含量。“九五”期间，又针对汽车工业的发展，大力开发各种汽车 工业用的高精度刀具产品。目前，已开发了径向剃齿刀、硬质合金组合拉刀、汽车发动 机连杆拉刀、新结构弧铣刀、圆磨法滚刀等50多种新产品，新产品产值占年生产总值的 20%。
　　以市场为龙头健全营销体系
　　根据市场变化，我们坚持国际国内“两条腿”走路的方针，以市场为龙头，以高起 点的产品抢占市场，使市场营销工作独具特色。
　　早在80年代末90年代初，我们就把销售当作“龙头”、“火线”，集中精力抓市场 营销工作。首先，建立健全了市场营销网络。在工具行业，我们率先在全国各地建立了 营销网点，负责产品的销售、货款的回收及售前售后服务。先后在各大中城市建立了20 多家分公司，把“仓库”搬到了用户的厂门口，极大地方便了用户，也保证了产品的销 售和回款。目前，根据市场及用户情况，我们又及时做了调整完善，将分公司合并、缩 减为15个。这些销售网点的回款已占总回款的90%。正是因为有了这些营销网络，才使得 企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
　　在建立营销网络的同时，从1997年下半年开始，我们又根据市场情况，采取了 “抓大户”战略。把用户大体分为三类：一类是“大户”，资金信誉比较好，代表着国 家主导产业发展方向，如：一汽、二汽、上海大众、重庆庆铃、一拖集团、大连机车等 等；二类是资信程度有所下降，但仍有一定实力和发展前途的；三类是资信程度不好的。 对于一类，即“大户”，厂里将其作为重点，在厂内实行“绿卡”制度。即：购货合同 一旦签订，预付款到位，在厂内生产管理上实行“绿卡”跟单制。一路绿灯，优先投料、 优先生产。厂级领导定期带队走访这些“大户”，了解用户需求和市场信息，密切同用 户的关系。有时企业宁肯背包袱，也要及时为这些厂家提供产品和服务。
　　为适应“短、平、快”的市场，工厂及时调整了企业内部有关机构，建立快速反应 机制，理顺了职能，以销售计划为龙头“一杆子”插到底，生产周期由过去的三个月发 展到现在的当月下计划、当月出成品，大大缩短了交货期，极大地满足了用户需求。
　　在长期的市场营销工作中，工厂形成并总结出了一套行之有效的方法。比如：厂长 亲自抓，厂领导参与销售、经常走访用户；在企业内建立“全员营销”机制；调整内部 结构，建立对市场的快速反应机制；建立健全营销网络；实施“抓大户”战略；不断调 整、更新营销人员，形成一支高素质、复合型的市场营销队伍；加强对销售分公司的财 务审计和管理；按经营业绩进行奖惩考核等等。使营销工作有声有色，成效显著。
　　由于我们坚持不懈地努力，目前，同我们保持经营联系的用户达2000余家，“大户” 100余家。产品市场占有率和销售回款均名列行业前茅，为企业的生存和发展奠定了良好 的基础。
　　在抓内销的同时，企业把目光瞄向国际市场，努力扩大产品出口，加大出口力度， 把外贸出口工作从原来的销售总公司分离出来，成立了外贸处，对从事外贸出口工作的 人员，严格挑选，严格把关，形成了一支懂技术、通生产、善管理、精外贸的高素质的 人才队伍，使出口工作形成了产、供、销一条龙，遇到问题，及时处理和解决。每年外 贸出口创汇近300万美元。产品远销欧、美及东南亚等地，深受用户欢迎。
　　针对目前国际市场变化，企业又调整策略，制定了长期的外贸战略，并着手建立外 贸生产出口基地，运用现代化的管理手段，使外贸工作更加科学化、网络化、体系化。 目前，出口商品已从原来的二大类5个品种发展到现在的六大类50个品种；出口商品档次 从原来的普通刀具发展到具有国际先进水平的圆磨法滚刀等精密复杂刀具。
　　以效益为核心增加所有者权益
　　汉江工具厂无论是生产经营，还是企业改制，均把国家利益、职工利益放在首位， 以提高经济效益为目的。
　　为此，工厂采取了一系列行之有效的措施。如：加强财务管理，严格控制成本；降 低消耗，减少废品损失；优化资金结构，盘活存量资产；加强内部管理，减少各种浪费 ；加大清欠力度，实现优质高产等。使企业通过自身的努力，增强抵御风险的能力，在 确保国家利益和职工利益的基础上，企业不断得到发展。从1996年到1998年，企业实现 利税共计2580多万元，上缴利税2370多万元。资产保值增值率始终达到100%以上。在此 期间还消化摊销递延资产261万元。扣除其它因素，国家所有者权益净增加112万元。资 产总额由1996年初的239亿元增加到1998年末的279亿元，国有资产得到保值增值， 国家权益不断扩大，职工收入也逐年有所提高。
　　以长期效益为目标走自我发展之路
　　面对目前国企所遇到的许多问题和困难，面对日益激烈的市场竞争，面对短期效益 和长远发展的冲突，我们的出发点是：知难而进，把企业长远利益放在首位，使企业循 序渐进，稳步发展。我们的中长期发展战略是：抓住机遇，面向汽车，一业为主，多业 并举，向高技术外向型集团化发展。
　　一、以改革改制为契机，建立公司制组织体制，实现资本构成的多元化。构建科学 有效的法人治理结构，实现决策的科学化、民主化；经营的市场化、集约化；监督的法 制化；企业内部组织形式的事业部化和母子公司化。
　　二、以高技术型企业为方向，瞄准汽车及其它支柱产业，进行高起点大投入。重点 发展非标刀具及数控工具系统，依靠高技术产品和优良的服务稳定提高国内市场占有率， 开拓国际市场，创立汉江工具厂的著名品牌形象。并通过工具产业链的上下延伸，建立 多业并举的集团化格局。
　　三、建立一支专业技术型市场营销队伍，调整强化市场功能；扩充完善销售服务网 络并进行科学有效的管理；在国外开设汉工刀具的销售窗口或建立稳定的代理关系，将 市场触角伸向国际主要工业品市场。
　　四、建立具有技术开发、科学研究、新产品新市场开拓、技术服务咨询功能、综合 实力领先的外向型技术开发科研体系，以技术的突破带动市场的扩张。将与科研院校的 联合开发研究作为战略选择，实现与国际工具技术同步发展国内领先的战略目标。
　　五、在生产刀具的同时，逐步向刀具、专机、量仪一体化方向发展，实现工具装备 现代化。既解决与企业进口设备相配套的专机、量仪问题，同时将其作为主导产品，推 向市场。
　　六、坚持以人为本的经营理念，建立科学的人才选拔任用制度，不断增强企业凝聚 力。走引进与培养并重的路子，吸引和造就大批高级工程技术人才、市场营销及管理专 家，努力提高技术工作的整体水平，使强大的人力资源形成汉工大厦的坚实支撑。
　　七、在经济效益不断增加的同时，使企业职工的收入有较大幅度的增长。展望工 具市场，充满机遇和挑战。国内工具行业竞争将更加激烈。加之国外刀具的大举侵入 (每年约15亿元人民币)，给工具行业所有企业带来了极大的威胁。但是国家大力发展汽 车工业，加大基础设施投资，也将带动一批行业复苏。这也给工具行业带来了生机。所 以，我们要抓住机遇，不断创新，居安思危，知难而进，立足企业实际，走自我发展的 路子，使中国的刀具在不远的将来走向世界。 (作者系汉江工具厂厂长兼党委书记)